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你是否注意到當(dāng)你和某人講話時(shí)，如果你說(shuō)的是你自己，他便東張西望，但如果你說(shuō)的是他，他的臉上便露出關(guān)注的神情？（除非你是一般男性，那種情況下你很可能不會(huì)注意到這種現(xiàn)象。）做酒店?duì)I銷(xiāo)廣告也是如此，你要說(shuō)的是讓消費(fèi)者感興趣的——他所需要的。
 

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都看該產(chǎn)品都能為他做些什么，而不是為了讓賣(mài)方滿意。對(duì)買(mǎi)方而言，最重要的是“到底對(duì)我有什么用？”
在這方面值得稱(chēng)贊的是美國(guó)管理協(xié)會(huì)（American Management Asociation）他們開(kāi)辦了一個(gè)“如何寫(xiě)成出色的文稿”的研習(xí)班，他們是我們見(jiàn)過(guò)的將上面那個(gè)概念理解得最清楚的人。
拿出一張紙，然后畫(huà)出三列，將第一列的題目標(biāo)上“特色”，第二列為“優(yōu)秀”，最后一列為“好處”。然后列舉出你的產(chǎn)品的一種特色；在“優(yōu)勢(shì)”一列列舉出你能想到與同類(lèi)產(chǎn)品相比較盡可能多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；在第三列列舉出消費(fèi)者從那些優(yōu)勢(shì)中得到的好處。
現(xiàn)在我們要著重學(xué)習(xí)關(guān)鍵一點(diǎn)是：盡管通常酒店?duì)I銷(xiāo)廣告人宣傳的是產(chǎn)品特色，然后是優(yōu)勢(shì)，接著讓消費(fèi)者自己琢磨能得到什么好處，而在現(xiàn)實(shí)生活中做酒店?duì)I銷(xiāo)總是以相反順序進(jìn)行的——消費(fèi)者想了解他們能得到什么好處，然后也許他們會(huì)想你的產(chǎn)品為什么會(huì)有優(yōu)勢(shì)，最后才輪到產(chǎn)品的具體特色。
 

 

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